Привличането: защо хората се харесват?

Откъс от книгата “Човекът - социално животно” от Елиът Арансън


В една от първите глави на тази книга описах няколко ситуации, почерпани от лабораторията и от живота, в които хора обръщат гръб на потребностите на себеподобните си. Споменах за случаи, в които хора наблюдават как убиват човек, без да направят опит да помогнат; безгрижно отминават жена, която лежи със счупен крак на тротоара на Пето Авеню в Ню Йорк; чуват шумове в съседната стая, конто ясно показват, че жена е паднала от стълба и се е наранила, но дори не я запитват дали има нужда от помощ. Описах и ситуация, в която хората стигат още по-далеч и причиняват силна болка на друг човек: подчинявайки се сляпо на заповедите на лице, което представлява определена власт, голям брой хора продължават да прилагат силни електрически импулси върху друг човек, след като той преди това вика от болка, удря с юмруци върху вратата, моли да го освободят и накрая зловещо замълчава. Видяхме също как хора, водени от страх, омраза и предразсъдъци, могат да лишат други хора от гражданските им права, да им отнемат свободата п дори да ги убият.
Като имах пред вид всички тези случаи, зададох въпроса дали има някакъв начин да се намали агресивността и да се насърчат хората да поемат отговорността за благополучието на себеподобните си. В настоящата глава ще поставя същия въпрос в по-формална форма: какво знаем за факторите, които стават причина един човек да хареса друг човек?
Почти сигурно е, че този въпрос същества още от древни времена. Първият любител социален психолог, който вероятно е живял в пещера, несъмнено се е питал какво да направи, за да накара човека от някоя съседна пещера да го харесва повече или да го мрази по-малко — или поне да го накара да не го удря с тоягата по главата. Вероятно той е оголвал зъбите си, за да покаже на съседа си, че има работа с як човек, който би могъл да отхапе парче месо от крака му, ако съседът се държи агресивно. За щастие този прост жест е оказал въздействие и оголването на зъбите, днес наричано усмивка, постепенно се е развило в социална условност — в начин да убедим хората да не ни причиняват зло, а може би дори да ни обичат. Чарлз Дарвин разглежда по интересен начин това явление в малка книжка, озаглавена „За изразяване на чувства при хората н животните" (
The Expression of Emotions in Man and Animals).
Няколко хиляди години по-късно хората все още разсъждават кои са факторите, определящи привличането — как да направим така, че човекът от съседния чин, съседната сграда или съседната държава да ни харесва повече или поне да не ни унижава, или да не се опитва да ни унищожи. Какво знаем за причините, пораждащи привличането между хората? Когато питам моите приятели защо харесват едни от познатите си повече от други, получавам най-различни отговори. Най-типичните отговори са, че хората харесват най-много 1) тези, чиито убеждения и интереси са сходни с техните собствени; 2) тези, които притежават известни умения, способности, с други думи хора, които са компетентни; 3) тези, които притежават някои приятни или „достойни за възхищение” качества като лоялност, мъдрост, честност и доброта; и 4) тези, които също ги харесват.
Тези причини са логични. Те съответстват и на съветите, които Дейл Карнеги дава в книга, чието заглавие ,,Как да печелим приятели и влияем на хората" навява мисълта за безстрастна манипулация. Въпреки манипулативното си заглавие тази книга с рецепти за междуличностните отношения, изглежда, е била точно това, от което хората са имали нужда: тя става един от бестселърите на всички времена. Не само склонните към конформизъм американци търсеха прости формули, за да печелят симпатиите на хората: книгата бе преведена на 35 езика и се четеше жадно в целия свят. Съветът на Карнеги е измамно прост: ако искате някой да ви хареса, бъдете приветлив, дръжте се така, сякаш го харесвате, показвайте интерес към нещата, от които той се интересува, раздавайте щедро похвали и бъдете любезен.
Вярно ли е това? Резултатна ли е тази тактика? В известна степен тя дава резултат. Съществуват данни от добре контролирани лабораторни експерименти, които сочат, че ние харесваме хора с приятен характер повече от онези, които имат неприятен характер; тези, които се съгласяват с нас, харесваме повече от онези, които не се съгласяват; тези, които ни харесват, харесваме повече от онези, които не ни харесват; хората, които са готови да сътрудничат с нас, харесваме повече от хората, които се състезават с нас; хората, които ни хвалят, харесваме повече от онези, които ни критикуват, и т. н. Тези страни на междуличностното привличане могат да се обединят в едно широко обобщение: харесваме хората, чието поведение ни предлага максимална награда на минимална цена.
Абсолютно е ясно, че една обща теория за междуличностното привличане като функция на възнаграждението ще обхвани широк кръг от проблеми. Например тя би ни помогнала да обясним факта, че харесваме хората с хубава външност повече от онези, които са с непривлекателна външност, защото хубавите хора ни доставят „естетическа” наслада. Същевременно тази теория би ни позволила да предвидим, че ще сме склонни да харесваме хората, чието мнение е сходно с нашето, защото, когато се срещнем с такива хора, те ни поощряват, като потвърждават нашите убеждения — т. е. помагат ни да повярваме в „правилността” на мненията си. Нещо повече, както видяхме в предходната глава, един от начините за намаляване на предубедеността и враждебността е, като се манипулира заобикалящата среда така, че индивидите да взаимодействат помежду си, вместо да си съперничат. Същото взаимоотношение може да се формулира по друг начин, а именно че взаимодействието води до привличане. Така независимо дали заобикалящата среда е летен лагер на скаутска дружина, както в експериментите на Мюзафер Шериф, или класна стая, както в експериментите, проведени от Сингър и от Арънсън и други, наблюдава се засилване на взаимната симпатия, ако хората прекарат известно време в съвместна дейност. Поведението на сътрудничество е само по себе си възнаграждаващо и това произтича от определението му — човекът, който сътрудничи с нас, ни оказва помощ, вслушва се в нашите съвети, прави предложения и разделя отговорностите ни.
Една обща теория на възнагражденията и загубите може да изясни много страни на междуличностното привличане, но не всички — светът не е толкова прост. Например теорията на привличането като функция от възнагражденията и загубите при равни други условия би ни карала да очакваме, че повече ще харесваме хората, които живеят близо до нас, защото можем да получаваме същата награда при по-малко усилие, като пътуваме на малко разстояние, отколкото като пътуваме на голямо разстояние. Действително хората имат повече приятели, които живеят близо до тях, отколкото приятели, които живеят далеч; но това не означава непременно, че географската близост ги прави привлекателни: тя само може да ни улесни да ги опознаем, а след като сме ги опознали, и да ги харесаме. Нещо повече, както вече изтъкнахме в една от предишните глави, индивидите също харесват неща или хора, заради които са страдали. Например в един от експериментите, проведени от мене и Джъдсън Милс, се убедихме, че лицата, преминали през тежък ритуал на приемане, за да станат членове на една група, харесват групата повече от лицата, които стават нейни членове, като плащат по-ниска цена във време и усилия. Къде е наградата в този случаи? В намаляването на страданието ли? В намаляването на дисонанса ли? Каква е връзката между наградата и групата? Не е ясно.
Освен това самата мисъл, че нещо представлява награда, не е достатъчна, за да ни помогне да предвидим или поведението на един човек. Спомнете си например, че в глави 2, 3 и 4 анализирахме защо човек проявява конформизъм и защо променя нагласите си, като обсъдихме няколко причини: поради желанието да заслужи похвала, да бъде харесан, да не му се подиграват, да се идентифицира с някого, когото уважава или от когото се възхищава, да е прав или да оправдае собственото си поведение. В известен смисъл всички тези форми на поведение са разумни или доставят удовлетворение, или и едното, и другото и могат да бъдат сметнати за награди. Но ако просто им прикрепим етикета „награди”, ще пренебрегнем факта, че сред тях съществуват значителни различия. Макар желанието на човек да е прав, както и желанието да избегне присмеха да доставят удоволствие, след като са осъществени, за да задоволи тези потребности, човек често трябва да прилага противоположни методи на поведение. Например, когато преценява дължината на права линия, човек може да се поддаде на груповия натиск от желание да избегне присмеха, но той би могъл да се отклони от единодушното мнение на членовете на другата група, воден от желанието да е прав. Обединяването на двата вида поведение под общия термин „награда” не позволява да се вникне по-дълбоко в тях. За социалния психолог много по-важна е задачата да определи при какви условия ще бъде избрана едната или другата линия на действие. Ще изясним този въпрос, когато пристъпим към обсъждането на някои от изследванията върху междуличностното привличане.

ЕФЕКТЪТ НА ПОХВАЛАТА И УСЛУГИТЕ

Както си спомняте, Дейл Карнеги ни съветва да „раздаваме щедро похвали. Това е разумен съвет: разбира се, че можем да „печелим приятели, като хвалим мнението на учителите си или старанията на служителите си. Но винаги ли това дава резултат? Да разгледаме въпроса по-задълбочено. Здравият разум подсказва, че има ситуации, в които критиката би могла да се окаже по-полезна от похвалата. Например представете си, че съвсем наскоро сте били назначен за преподавател в колеж и в лекция пред цял курс от дипломанти излагате теория, над която работите. В дъното на залата седят двама студенти. Единият от тях кима с глава, усмихва се и изглежда сякаш прехласнат. След лекцията той се приближава до вас и ви казва, че сте гений, а теорията ви е най-блестящото нещо, което досега е чувал. Естествено на човек е приятно да чуе подобни думи. Другият студент обаче клати глава и от време на време се мръщи, докато трае лекцията, а след това се приближава до вас и ви казва, че някои моменти в теорията ви са лишени от смисъл. Нещо повече, той подробно ви изтъква тези моменти. Вечерта, като размишлявате над това, което ви е било казано, осъзнавате, че забележките на втория студент — макар и неправилни в основата си — съдържат някои полезни мисли и ви подтикват да преразгледате някои от предположенията си. Това ви води до значителна модификация на вашата теория. Кой от двамата студенти ще харесате повече? Не зная. Макар похвалата сама по себе си да е награда, несъгласието, което води до усъвършенстване, също крие в себе си награди. Тъй като на този етап не съм в състояние да предвидя кой от тези два вида поведение крие по-голяма награда, не можем да бъдем сигурни кой от двамата студенти повече ще харесате. Да разгледаме друг пример, където на този,  който  хвали, се приписват задни мисли. Да си представим, че Сам е чертожник и е изготвил  поредица отлични  проекти.  Началникът му казва: “Добра работа си свършил, Сам. Почти сигурно е, че тези думи ще изпълнят ролята на награда и симпатията на Сам към началника му вероятно ще се увеличи. Да допуснем обаче, че Сам има почивен ден: той представя немарливо изготвени чертежи и съзнава това. Началникът идва до него и със същия тон произнася същите думи. Ще изпълнят ли думите му ролята на награда в този случай? Не съм сигурен. Сам може да изтълкува тези думи като опит от страна на началника му да го окуражи и да бъде любезен въпреки лошо извършената работа; и поради проявеното от началника му внимание Сам може да започне да го харесва повече, отколкото би го харесвал, ако наистина си беше свършил работата добре. От друга страна, Сам може да припише на началника си най-различни задни мисли: може внезапно да направи извода, че: началникът му е саркастичен, нечестен или глупав, опитва се да му влияе, не може да различава добрата от лошата работа или проявява покровителствено отношение — всеки един от тези изводи би могъл да намали симпатията на Сам към началника му. Евентуална обща теория на възнагражденията и загубите губи много от стойността си, ако нямаме ясно определение какво представлява награда. С усложняването на ситуациите откриваме, че стойността на подобни обобщения намалява, тъй като и най-малкото изменение в социалния контекст, в който се предоставя наградата, може да превърне една „награда” в наказание.
Изследванията в тази област показват, че макар хората да обичат да ги хвалят и са склонни да харесват този, който ги хвали, те не обичат да бъдат манипулирани. Ако похвалата е твърде щедра, изглежда неоправдана или (което е най-важното) този, който я изказва, може да извлече изгода, като се подмазва, то тогава той не се ползва с големи симпатии. Заедно със свои студенти Едуард Е. Джоунс е провел редица изследвания върху този проблем. В типов експеримент подставено лице на експериментатора наблюдава млада жена, с която води беседа, и след това й съобщава преценката си за нея. Преценките са предварително подготвени, така че някои жени получават положителна оценка, други — отрицателна, а трети — неутрална. В едно от експерименталните условия на жената, която прави преценката, се приписват задни мисли: на всяко от изследваните лица предварително се съобщава, че преценяващата го жена е дипломантка, която набира участници за собствен експеримент и ще го моли да се съгласи на доброволно участие. Резултатите показват, че изследваните лица изпитват по-голяма симпатия към хората, които са ги похвалили, отколкото към тези, които са им дали отрицателна оценка — симпатията към индивида, изказал похвалата със задна мисъл, обаче рязко намалява. Както казва Джоунс: „с ласкателство все пак се постига нещо”.
На същото основание изпитваме симпатия към хората, които ни правят услуги. Услугите могат да се смятат за награди и ние сме склонни да харесваме хората, които ни осигуряват този вид награди. Например Хелън Хол Дженингс в едно свое класическо изследване показва, че сред момичетата в трудово-възпитателно училище най-популярни са тези, които правят услуги на останалите — по-специално момичетата, които въвеждат нови и интересни дейности и помагат на другите момичета да участват в мероприятията. Нашата симпатия към хората, които ни правят услуги, се проявява дори в ситуациите, в които тези услуги са несъзнателни. Това се показва в експеримент с малки деца, който провеждат Албърт и Бърнис Лот. Изследователите организират групи по три деца за участие в игра, в която трябва да се избират различни маршрути върху дъска. Побеждават тези деца, които имат достатъчно късмет да изберат безопасните маршрути; погрешният избор води до гибел. Децата си представят, че вървят в индийска нишка върху минирано поле и мините продължават да действат и след като са избухнали. Ако детето, което върви начело, избере погрешния път, то „бива хвърлено във въздуха” (отпада от играта), а движещото се след него дете естествено избира друг път. Водачите, случайно избрали правилния път, позволяват на групите да завършат успешно играта. Резултатите показват, че децата, получили награда (като са стигнали невредими до целта), повече харесват съотборниците си (които, разбира се, са им помогнали да постигнат наградата), отколкото децата, които не са достигнали крайната цел. Накратко, повече харесваме хората, които имат дял в нашата победа, отколкото тези, които нямат — въпреки че първите може да не са имали намерение да ни направят услуга.
Както не харесваме непременно хора, които ни хвалят, така ние не винаги харесваме и хората, които ни правят услуги; по-точно не харесваме хората, които ни правят услуги сякаш срещу известни условия. Подобни условия представляват заплаха за свободата на този, който ги приема. Хората не обичат да получават подаръци, ако и от тях се очаква да направят подарък; нещо повече, хората не обичат да получават услуги от лица, които могат да извлекат полза от това, че са направили услуга. Ето един пример: ако бяхте учител, може би с радост щяхте да приемате подаръци от учениците си. От друга страна, сигурно бихте се почувствали много неловко, ако ученик, чиято оценка е колеблива, ви поднесе скъп подарък точно когато се готвите да оцените класната му работа за срока. Това разсъждение се подкрепя от експеримент, проведен от Джек Брем и Ан Коул. В този експеримент студенти са помолени да участват в изследване (което експериментаторът определя като важно), в което трябва да съобщят първите си впечатления от друг човек. Докато всеки участник очаква началото на експеримента, „другият човек” (който в същност е подставено лице на експериментатора) иска разрешение да излезе от стаята за  няколко минути. В една от експерименталните ситуации той се връща след известно време и отново заема мястото си. В друга ситуация подставеното лице се връща с две бутилки кока-кола — едната за себе си, а другата за изследваното лице. Впоследствие всяко изследвано лице е помолено да помогне на „другия човек” да извърши отегчителна задача. Интересното е, че студентите, на които подставеното лице не е предложило кока-кола, са по-склонни да му помогнат от онези, на които то е дало кока-кола.
Заключението от това изследване е, че услугите и похвалите не са универсални награди. За изгладнял плъх или изгладнял човек купата със сушени зърна е награда — и през деня, и през нощта, и зиме, и лете, предложена от мъж или жена, и т. н. Също така спасителната лодка за потъващия е награда при  всякакви обстоятелства. Следователно това са „трансситуационни” награди. Похвалите, услугите и други подобни обаче не са трансситуационни: дали те ще функционират като награди, или не, зависи от маловажни изменения в ситуацията, някои от които могат да бъдат извънредно трудно уловими. Действително, както видяхме, похвалите и услугите дори могат да повлияят така, че човекът, който изказва похвали или прави услуги, да стане по-несимпатичен, отколкото би бил, ако си беше държал устата затворена или ръцете в джобовете. Така че съветът на Дейл Карнеги не винаги е подходящ. Ако желаете да се харесате на някого, като му направите услуга, за да го предразположите, поемате известен риск.
По-сигурно средство да повишите своята привлекателност чрез услугите е да склоните някого на вас да направи услуга. Спомнете си, че в глава 4 описах явление, което нарекохме „оправдаване на жестокостта”. Накратко, там изтъквам, че ако един човек причини зло на друг, ще се постарае да оправдае поведението си, като подцени своята жертва. Сега можем да погледнем медала от другата му страна: ако направим услуга на някой човек, трябва да обосновем поведението си, като убедим сами себе си, че той е привлекателен, симпатичен и заслужава да му се услужи. Всъщност ще се запитаме: „Защо, за Бога, положих тези усилия (или похарчих тези пари или каквото и да е друго) за Сам? Защото Сам е страшно симпатичен човек, затова!"
Тази идея се поставя на експериментална проверка от Джон Джекър и Дейвид Ланди. В един от техните експерименти студенти участват в задача по формиране на понятия, която им позволява да спечелят значителна парична сума. След завършване на експеримента единият от изследователите се обръща към една трета от участниците и обяснява, че провежда експеримента със собствени средства, които са на изчерпване — а това означава, че може да бъде принуден да прекрати изследванията. След това ги запитва: „Бихте ли ми направили голямата услуга да ми върнете парите, които спечелихте?” Към втората трета от участниците се обръща не експериментаторът, а секретарката на факултета и ги пита дали не биха оказали услуга на Факултета по психология, като върнат парите във факултетския фонд за изследвания, който е на изчерпване. Останалите изследвани лица не са помолени да правят услуга на никого. Накрая изследваните лица са помолени да попълнят въпросник, в който могат да отразят оценките си за експериментатора. Участниците, които са били склонени да направят услуга на експериментатора, го намират най-симпатичен — те са убедили сами себе си, че той е порядъчен човек, който заслужава услугата.
Подобни резултати получават Мелвин Лърнър и Каролин Симънс. В един от своите експерименти те позволяват на групи от изследваните лица да наблюдават студент, върху когото — така е изглеждало на наблюдателите — се прилагат електрически импулси като част от изследване върху процеса на възприятието. След кратко наблюдение на някои от групите се разрешава да гласуват (тайно) дали „жертвата” да продължи да получава електрическите импулси, или не. Всички изследвани лица, на които е било разрешено да гласуват, гласуват за прекратяването на електрическите импулси; докато гласуването на едни от групите довежда до прекратяването на електрошоковете, гласуването на други групи няма ефект. Оказва се, че изследваните лица, които са успели да прекратят електрошоковете, намират жертвата значително по-привлекателна от лицата, на които не е било позволено да гласуват или чието гласуване не е имало ефект. Така, когато направите услуга на някой човек, вие започвате повече да го харесвате, но само ако положените от вас усилия имат успешен резултат.

ХАРАКТЕРИСТИКИ НА ЛИЧНОСТТА

Както вече споменах, има няколко характеристики на личността, които определят до каква степен ще е харесван един човек. На следващите страници ще разгледаме две от най-важните особености: компетентността и физическата привлекателност.
Компетентност. Изглежда очевидно, че при равни други условия, колкото по-компетентен е човек, толкова повече ще го харесаме. Това вероятно е резултат от потребността на хората да са прави; а възможността ни да сме прави ще е по-голяма, ако се заобиколим с много способни и висококомпетентни хора. Но — както ще се убедим в тази глава — факторите, които определят междуличностното привличане, често имат сложен характер и не могат да се обяснят по прост начин. Що се отнася до компетентността, в специалната литература има редица очевидно парадоксални данни; те показват, че в групи за решаване на задачи най-популярни обикновено не са тези участници, които са считани за най-компетентни и за най-добри „генератори” на идеи. Как можем да си обясним този очевиден парадокс? Една от възможностите е следната — макар че обичаме да сме заобиколени с компетентни хора, човек, който има твърде големи способности, може да ни накара да се чувстваме неудобно. Той може да изглежда недостъпен, далечен, нереален. Ако това действително е така, може би ще започнем да го харесваме повече, ако покаже, че е способен да греши. Например, ако един човек е блестящ математик, голям баскетболист и винаги се облича изрядно, аз бих изпитал към него по-голяма симпатия, ако от време на време сбърка в събирането на колона с числа, пропусне кош от удобна позиция или се появи на публично място с петно от сос върху вратовръзката.
Преди няколко години, докато разсъждавах над това явление, случайно попаднах на поразителни данни от допитване до общественото мнение, което бе провел институтът „Галъп”. Докато Джон Кенеди беше президент, личната му популярност фактически се бе увеличила непосредствено след неуспешния опит за нахлуване в Куба, който стана в залива Кочинос през 1961 г. - типичен пример на международен тероризъм. Това беше изумително, като имаме предвид факта, че опитът за нахлуване беше огромна грешка, която веднага бе наречена — и все още е известна като — „Провалът в залива Кочинос”. Какъв извод можем да направим? Това беше ситуация, в която държавен ръководител допусна една от  истински големите грешки в историята (до този момент, разбира се), след което като по чудо хората започнаха повече да го харесват. Защо? Една от възможностите, е, че Джон Кенеди беше „прекалено съвършен”. Той беше млад, красив, интелигентен, остроумен, чаровен и с атлетично телосложение; четеше ненаситно, беше идеален политически стратег, герой от войната, търпеливо понасяше физическа болка; имаше красива съпруга (която владееше няколко чужди езика), две сладки деца (момче и момиче) и надарено, сплотено семейство. Някои доказателства, че е способен да греши (като отговорността за сериозна грешка) биха могли да го направят по-реален в очите на обществеността, а оттам и по-харесван.
За съжаление това е само едно от няколкото възможни обяснения, а (както читателят вече е започнал да разбира) реалният свят не е подходящо място за проверката на подобна хипотеза. В живота твърде много неща се случват едновременно и всяко от тях е могло да увеличи популярността на Кенеди. Така например след неуспешния опит за нахлуване президентът Кенеди не се опита да се извинява или да прехвърля вината, а мъжествено пое върху себе си цялата отговорност за провала. Самоотверженото му поведение може да е изиграло голяма роля, за да го направи по-привлекателен в очите на обществото. За да се провери дали извършването на грешка от страна на висококомпетентен човек може да го направи по-популярен, беше нужно да се проведе експеримент. Едно от големите предимства на експеримента е, че при него се елиминират или контролират външните променливи (например самоотверженото поемане на отговорност) и е възможно по-точно да се прецени влиянието на една променлива върху друга.
Съвместно с Бен Уилърман и Джоун Флойд проведох подобен експеримент. Всяко от изследваните лица прослуша прост магнетофонен запис на един от четирима души, играещи ролята на дразнители: 1) почти съвършен човек; 2) почти съвършен човек,  който допуска груба грешка; 3) посредствен човек и 4) посредствен човек, който допуска груба грешка. Преди експеримента на всяко изследвано лице съобщихме, че ще чуе отговорите на човек, който е кандидат за „Купата на университетската викторина” и ще трябва да оцени кандидата — какво впечатление му е направил, колко симпатичен го намира и т. н. Всяка лента съдържаше  разговор между кандидата (лицето дразнител)  и човека, който задава въпросите, а самите въпроси бяха извънредно трудни — от вида, който обикновено се задава в подобни викторини. Върху едната лента кандидатът бе представен като човек, проявяващ висока степен на компетентност — фактически той изглеждаше почти съвършен и отговори правилно на 92% от въпросите, а в хода на разговора, когато бе запитан за дейността му в гимназията, скромно каза, че е бил отличен ученик, редактор на училищния годишник и член на отбора по лека атлетика. Върху друга лента лицето дразнител (всъщност това беше същият актьор, говорещ със същия тон) бе представено като човек със средни възможности; той  отговори правилно само на 30% от въпросите и по време на разговора обясни, че в гимназията е получавал посредствени оценки, бил е коректор на годишника и се е опитал да се включи в отбора по лека атлетика, но не е успял да се класира. На другите два записа (единият, представящ „съвършения” човек, а другият — „посредствения” човек) лицето дразнител извършва досадна грешка: в края на разговора несръчно разлива върху себе си чаша кафе. Този „гаф” бе инсцениран, като върху отделна лента бе направен запис, който включваше шум от суетня и тракане, провлачването на стол и пълния с отчаяние глас на кандидата, който казва: „О, боже, излях кафето върху новия си костюм.” За да постигнем максимален контрол на експеримента, изготвихме копие на този запис, след което едното копие съединихме с копие от лентата, носеща записа на „съвършения” човек, а другото копие — с копие от лентата, носеща записа на „посредствения” човек. По този начин разполагахме с четири експериментални ситуации: 1) човек с големи способности, който прави гаф, и 2) човек с големи способности, който не прави гаф; 3) човек с посредствени способности, който прави гаф, и 4) човек с посредствени способности, който не прави гаф.
Най-високо оценен бе способният човек, който направи гаф; посредственият човек, който направи същия гаф, бе оценен като най-непривлекателен. „Съвършеният” човек (който не допусна грешка) беше втори по привлекателност, а посредственият човек (който не допусна грешка) зае трето място. Очевидно в разливането на чаша кафе няма нищо особено привлекателно: въпреки че то добави ново измерение към „съвършения” човек и увеличи неговата привлекателност, същата грешка стана причина „посредственият” човек да изглежда още по-посредствен и следователно по-малко привлекателен. Резултатите от този експеримент подкрепят твърдението ни, че макар високата степен на компетентност действително да прави един човек привлекателен, някои негови грешки още повече увеличават симпатиите, които изпитваме към него.
Физическа привлекателност. Запитайте някой преподавател или началник дали хубавата външност на един мъж или жена има някакво влияние върху израстването им в службата, размера на заплатата им или получената оценка, и най-често той ще ви се изсмее и ще заяви, че въпросът ви е безсмислен; попитайте го обаче дали забелязва физическата привлекателност на студентите или служителите си, и (ако е откровен) вероятно ще признае, че я забелязва. Съществува вероятност тяхната физическа привлекателност да влияе върху преценката му за тях независимо дали той го съзнава или не. Редица експерименти са потвърдили това, което мнозина от нас отдавна предполагат: ако желаете да се харесвате и да се отнасят добре с вас, необходимо е да сте с хубава външност. Хората харесват красивите и миловидни хора повече от некрасивите и им приписват най-различни качества. В едно изследване, проведено от Елейн Уолстър и сътрудниците й, студенти и студентки от университета в Минесота са случайно разпределени от компютър на двойки, които се срещат „на тъмно” (без да се познават предварително). Преди експеримента всички изследвани лица са били подложени на тест за диагностика на личността. Коя от многобройните черти на характера им определя дали мъжът и жената в дадена двойка ще се харесат или не? Дали решаваща е принадлежността към мъжкия или женския пол, господството, покорството, зависимостта, независимостта, степента на интелигентност или сходството в нагласите? Нито една от тези черти. Единственият фактор, който определя дали мъжът и жената в една двойка се харесват и се срещат повторно, е тяхната физическа привлекателност. Ако хубав мъж се срещне с красива жена, много вероятно е те да изпитат желание да се видят отново.
В изследване, което провеждат Карън Дайън и сътрудниците й, на студенти се показват три снимки на хора на студентска възраст; единият човек е физически привлекателен, вторият е безличен, а третият — непривлекателен. Изследваните лица трябва да оценят показаните на снимките индивиди по 27 различни личностни характеристики и да дадат прогнози за щастието им в бъдеще. На физически привлекателните хора се приписват най-желаните качества и се дават най-големи шансове за бъдещо щастие. Тази зависимост се проявява без оглед на това, дали мъже оценяват мъже, мъже — жени, жени — мъже, или жени — жени.
Това не е просто въображаема оценка на студенти. Карън Дайън и Елън Бършайд установяват, че още в предучилищна възраст децата се влияят от физическата привлекателност на по-възрастните. В едно свое изследване Дайън и Бършайд най-напред помолват няколко независими „съдии” (завършили студенти) да оценят физическата привлекателност на деца от детска градина. След това определят симпатиите между самите деца. Най-ясни резултати се получават по отношение на момчетата: физически привлекателните момчета се харесват повече от непривлекателните. Нещо повече, непривлекателните момчета се считат за по-агресивни от привлекателните; когато децата трябва да назоват другарчетата, които са ги „плашили”, те обикновено назовават непривлекателните деца. Разбира се, възможно е грозните момчета действително да са били по-агресивни и наистина да са предизвиквали страх у другите деца. Изследователите не са наблюдавали ежедневното поведение на децата в детската градина. В същото време има данни, според които хората са склонни да приписват по-малка вина на физически привлекателните деца без оглед на фактите. Тези данни идват от друго изследване,, проведено от Карън Дайън. Тя помолва известен брой жени да анализират доклади (очевидно писани от учителка) за големи безредици в училище. Всеки доклад се придружава със снимката на дете, за което се казва, че е предизвикало безредиците. В някои от случаите снимката е на момче или момиче с привлекателна външност, а в други случаи — на непривлекателно момче или момиче. Жените са склонни да приписват вината по-често на непривлекателните деца и правят прибързан извод, че децата винаги се държат по този начин. Когато обаче представеното на снимката дете е физически привлекателно, по-възрастните са склонни да извинят държанието му. Както една от жените, участващи в експеримента, се изразява: „... тя се разбира добре с всички, но като всяко дете може да има лош ден. На жестокостта й не бива да се обръща твърде сериозно внимание.” Когато абсолютно същата ситуация е описана по абсолютно същия на­чин, но виновницата на снимката е момиче с непривлекателна външност, типична участничка в експеримента заявява: „Мисля, че детето е много разглезено и ще създава грижи на учителите. Момичето сигурно ще се бие с други деца на своята възраст... Общо взето, ще създава големи грижи.”
Накрая  Харолд Сигал и аз показахме в експеримент, че хубавите жени ни влияят повече от некрасивите жени — за зло или за добро.  В експеримента, който проведохме, една и съща жена трябваше да има веднъж привлекателна и веднъж непривлекателна външност. В една от експерименталните ситуации на жена, красива по природа, дадохме да облече развлечени дрехи, не по нейна мярка, и да сложи на главата си руса къдрава перука, която не подхождаше на тена й, а на кожата на лицето й придадохме мазен и нездрав вид. След това в ролята на студентка, специализираща клинична психология, тя проведе разговор с неколцина студенти. В края на разговора тя съобщи на всяко изследвано лице собствената си, клинична преценка за неговата личност. Половината от изследваните лица получиха подчертано положителни преценки, а другата половина — преценки, които бяха подчертано отрицателни. Установихме, че когато разговарят с невзрачна жена, на мъжете сякаш им е все едно дали тя им дава положителна или отрицателна преценка: и в двата случая те изпитват към нея умерена симпатия. Когато обаче жената беше красива, студентите изпитваха към нея силна симпатия, ако ги преценяваше положително, но когато тя им даваше отрицателна преценка, те изпитваха към нея много по-силна антипатия, отколкото във всяка от другите ситуации. Много интересен е следният факт: макар студентите, които бяха оценени отрицателно от привлекателната жена, да заявиха, че не я харесват, те изразиха силно желание отново да се срещнат с нея в бъдещ експеримент. Тези резултати, изглежда, показват че отрицателната преценка, дадена от красивата жена, има много голямо значение за изследваните лица, щом те търсят възможност за ново участие в експеримент, за да я накарат да промени преценката си.
Като се вземат пред вид резултатите от тези изследвания, изглежда вярно, че физическата красота има по-дълбоко въздействие. Физически привлекателните хора ни влияят по-силно от физически непривлекателните и ако не са ни наскърбили специално, ние сме склонни да изпитваме по-голяма симпатия към тях. Нещо повече, в ситуации на смут и безредици думите на привлекателните хора се приемат на вяра — отношението към тях е по-благосклонно, отколкото към некрасивите хора. Това отношение започва още от ранна възраст. Смущаващото обстоятелство в тези данни е голямата вероятност, че в подобно неравно отношение може да се съдържа зародишът на „самоизпълняващо се пророчество”: знаем, че ако се отнасяме към хората зле (или добре), това влияе върху начина, по който те започват да се възприемат. Например некрасивите деца могат да започнат да мислят, че са „лоши” или несимпатични, ако към тях постоянно се отнасят по такъв начин. В края на краищата те могат да започнат да се държат по начин, който е в съответствие с тази „Аз-концепция” и с отношението, което са получавали от другите от самото начало.
Обърнете внимание, че в обсъждането си на красотата до този момент се ограничаваме само до външната красота. Има обаче и други видове красота. Оказва се, че визуалните ни възприятия упражняват силно консервативно влияние върху чувствата и поведението ни. Ние сме пленници на нашите очи — особено когато трябва да се определя физическата привлекателност. Както се убедихме, след като веднъж определим един човек като красив или некрасив, ние сме склонни да му припишем и други черти — например красивите хора обикновено ни правят впечатление на по-сърдечни, сексапилни, вълнуващи и обаятелни, отколкото некрасивите. В следващата глава ще се занимая с групи, в които се тренира чувствителността. В някои от тези групи на хората се позволява да получават невизуални сетивни възприятия. При подобен опит на хората се дава възможност да „изключат зрението си” и да се опознават единствено чрез допир. След участие в едно от тези упражнения членове на групите съобщават за рязко отслабване на първоначалните си стереотипи. Преди всичко участниците твърдят, че откриват малко „грозота” в ситуация, в която зрението не участва. Нещо повече, те често с изненада разбират, че невероятно сърдечният, мил и чувствителен човек, с когото са имали невизуален контакт, „в действителност” е смешният човечец с пъпки по лицето. Съмнявам се, че дори след един-единствен невизуален контакт с този човек ще можете отново да мислите за него само като за смешен човек с пъпки по лицето. Ако чрез подобни упражнения хората се научат да осъзнават невизуалните страни на красотата, част от несправедливостта, свързана с неравното разпределение на физическата красота, може да се намали.

СХОДСТВО ВЪВ ВЪЗГЛЕДИТЕ И ПРИВЛИЧАНЕ

Сам отива на коктейл и се запознава с Марти. След няколкоминутен разговор излиза, че те са напълно съгласни по редица въпроси, включително несправедливостта в системата на данъка върху общия доход, мястото на Дъглас Макартър в световната история и превъзходството на джина „Бийфитър”" пред другите марки джин. Като се връща в къщи, Сам споделя с жена си, че много харесва Марти и го счита за чудесен, високоинтелигентен човек. В буквално десетки внимателно контролирани експерименти Дон Бърн и сътрудниците му многократно доказват, че ако единственото, което знаете за даден човек, са възгледите му по няколко въпроса, колкото по-близки са те до вашите, толкова по-голяма симпатия ще изпитате към него.
Защо сходството във възгледите е толкова важно? Възмож­ностите са най-малко две: 1. Човекът, който споделя мнението ни по даден въпрос, дава своеобразно социално потвърждение на нашите убеждения — т. е. създава у нас чувството, че сме прави. Това е възнаграждаващо и затова ние изпитваме симпатия към тези, които са съгласни с нас. Ако някой е несъгласен с нас, това ни навежда на мисълта, че може да не сме прави. Това е като наказание и затова не изпитваме симпатия към тези, които не са съгласни с нас, 2. Възможно е да правим някои отрицателни изводи за характера на човек, който не е съгласен с нас по някой съществен въпрос не просто защото несъгласието му показва, че може да не сме прави; причината е по-различна: ние подозираме, че мнението му по дадения въпрос го причислява към този род хора, за които в миналото сме се убедили, че са противни, неморални или глупави. Например вие сте убеден, че наказанията за пушене на марихуана са твърде сурови. Срещате човек, който ви казва, че според него пушачите на марихуана трябва да бъдат затваряни за няколко години. След това аз идвам и ви питам дали сте харесали този човек, а вие отговаряте: „Не.” Какъв извод да направя: 1) не сте го харесали, защото изказването му ви е навело на мисълта, че вашето убеждение може да е погрешно, или 2) не сте го харесали, защото знаете от опит, че хората, които искат сурови наказания за пушачите на марихуана, обикновено са противни, неморални, безчовечни, нетолерантни, сурови, жестоки, конвенционални, склонни да наказват и глупави?
Несъмнено и двата фактора играят известна роля. Съществуват някои данни обаче, които подсказват, че вторият фактор може би е от по-малко значение. Този резултат идва от блестящото изследване, което Харолд Сигал провежда върху психологическите следствия от промяната на убежденията. Сигал доказва, че когато хората са дълбоко личностно ангажирани с даден проблем, предпочитат човек, който е несъгласен с тях, пред „съгласяващ се” човек, ако успеят да го спечелят за своя начин на мислене. Накратко, Сигал показва, че хората предпочитат индивидите, които са променили убежденията си, пред лоялните членове на „паството”.. Очевидно усещането за собствената компетентност, което човек изпитва, когато накара някого да промени убежденията си, преодолява всякаква склонност към активна антипатия спрямо другия заради първоначалната му принадлежност към този род хора, които могат да споделят „ужасни” възгледи.

СИМПАТИЯТА ПОРАЖДА СИМПАТИЯ

Съществува още една причина, поради която ние сме склонни да харесваме хора, чиито възгледи са сходни с нашите. Ако узнаем, че мнението на един човек е подобно на нашето, при равни други условия вероятно ще сме склонни да вярваме, че той действително ще ни хареса, ако някога се запознае с нас. Това може би е много важно, защото, както се оказва, единственият най-мощен фактор, който определя дали един човек ще хареса друг, е дали другият харесва този човек.
Редица изследователи показват как съзнанието, че сме харесвани от някого, действително събужда в сърцето ни нежност към този човек. Нещо повече, установено е, че колкото по-голяма несигурност и съмнение в себе си изпитва един човек, толкова по-силна ще е симпатията му към този, който го харесва. В експеримент, проведен от Елейн Уолстър, изследваните лица са студентки. До студентките, очакващи началото на експеримента, се приближава приветлив, хубав и добре облечен млад мъж, който фактически е подставено лице на експериментаторката. Приветливият млад човек започва разговор със студентката, дава й да разбере, че я харесва и я кани на среща. Точна в този момент влиза експериментаторката и поканва младата жена в друга стая, където ще се проведе самото изследване. На младата жена се съобщава, че целта на изследването е да се сравнят резултатите от различни тестове за личностна диагностика, на които тя (изследваното лице) е била предварително подложена. В хода на тази процедура на студентката се дава да прочете преценка на собствената си личност. Половината от студентките прочитат подчертано положителни описания на личността си, специално предназначени да повишат временно самооценката им. Останалите момичета прочитат подчертано отрицателни описания, предназначени временно да принизят самооценката им и с това да засилят чувството им на несигурност. Накрая като част от експеримента студентките биват помолени да оценят доколко харесват различни хора – преподавателка, приятелка, “... и тъй като има още едно празно място, защо не оцените и онзи човек, с когото говорехте, докато чакахте началото на експеримента?” Студентките, които са получили неблагоприятна информация за себе си (от теста за диагностика на личността), изразяват много по-голяма симпатия към ухажора си от момичетата, получили благоприятна информация за себе си. Накратко, ние обичаме да ни харесват - а колкото по-несигурни се чувстваме, толкова по-високо ценим нечия симпатия и толкова повече харесваме човека, който ни харесва.
Зависимост между сходството във възгледите и симпатията. Видяхме, че факторите, които определят дали един човек ще бъде харесанили не, не са така прости, както Дейл Карнеги се старае да ни убеди. Да отидем по-далеч и да разгледаме двете променливи, които току-що обсъдихме: сходството във възгледите и факта, че сме харесвани. Понеже харесваме хората, чиито възгледи са подобни на нашите, както харесваме и хората, които ни харесват, дали от това не следва, че ще изпитаме силна симпатия към някого, ако узнаем, че възгледите му са сходни с нашите и освен това ни харесва? Не. Доказателственият материал посочва, че тези два фактора не действат в една и съща посока. Едуард Джоунс и сътрудниците му показват, че макар и да е приятно да бъдем харесвани от човек, който споделя възгледите и ценностите ни, очевидно много по-вълнуващо е да ни харесва някой, който не ги споделя. В един от експериментите, проведени от Едуард Джоунс и сътрудниците му, участват студентки. Всяка от участничките води кратък разговор с друга жена, от който разбира, че и двете имат еднакви или различни възгледи по редица въпроси. След разговора на изследваното лице се дава възможност да подслуша разговор, който другата жена (всъщност подставено лице) води с трети човек. В този разговор жената говори за впечатленията си от изследваното лице: в една от експерименталните ситуации тя заявява, че харесва изследваното лице, а в друга — че не го харесва. Как влияе това върху чувствата, които изследваното лице изпитва към помощницата на експериментатора? Изследваните лица са склонни най-много да харесват хората с различни нагласи, които ги харесват. Така, макар обикновено да харесваме хората, чиито нагласи са сходни с нашите, ако срещнем някого, конто изпитва към нас симпатия въпреки различието във възгледите ни, ние сме склонни да заключим, че у нас има нещо специално и неповторимо, което го привлича. Накратко, при различие във възгледите, хората са склонни да подозират, че: „той (тя) ме харесва заради мен самата (самия) — не заради възгледите ми”. Тъй като това съзнание е особено приятно, към този човек сме склонни да изпитваме най-голяма симпатия.
Противоположностите се привличат. — понякога. Старата поговорка, изглежда, е вярна: сродните души се привличат — т. е. двама души, които споделят едни и същи възгледи, обикновена изпитват симпатия един към друг. Както току-що се убедихме обаче, нещата са много по-сложни: ако някой изпитва симпатия към нас, ние повече го харесваме, ако той е различен от нас. Тези данни съответстват на някои от резултатите, получени от експериментатори, които са изследвали много по-трайни отношения от онези, които могат да се пресъздадат в лабораторията по социална психология. Робърт Уинч например, който е провел изчерпателни изследвания върху личностните характеристики на няколко двойки годеници и брачни двойки, установява, че при някои обстоятелства противоположностите се привличат — т. е. хората са склонни да избират партньори, чиито потребности и черти на характера се допълват (а не съвпадат) с техните собствени потребности и. черти.
Читателят сигурно е забелязал, че използвах думите „при някои обстоятелства”; оказва се, че в тази област на изследванията съществуват противоречиви данни: едни изследователи установяват, че брачните двойки притежават допълващи се системи от потребности, а други откриват сходни системи от потребности. Склонен съм да предположа, че въпросът дали се привличат сродните души или противоположните зависи от това кои личностни характеристики се разглеждат. Представете си човек, който цени реда и чистотата: той няма да е склонен да се свърже с човек, който е немарлив и безреден. По същия начин мърлячът няма да бъде много щастлив с човек, който е прекалено изряден. Логично е да се предположи, че спретнатите хора ще търсят други спретнати хора, а мърлячите — други мърлячи. На същото основание екстравертният човек сигурно няма да се разбира много добре с интравертния човек, за когото забавлението се състои в това да стои вкъщи и гледа телевизия. От друга страна, ако разгледаме друга двойка характеристики, например грижливост — зависимост, получава се различна картина: човек, който е много грижлив, би могъл да бъде нещастен, ако се окаже свързан с подчертано независим човек. На същото основание има ли нещо по-добро за зависимия човек от това да прекара живота си опрял глава върху гърдите на човек, за когото е удоволствие да полага грижи за другите? Същото важи за такива двойки черти като мъжественост — женственост, настойчивост — пасивност, властност — покорност. И също така, казано малко по-шеговито, може ли да има нещо по-щастливо от съюза между садист и мазохист?
В дълготрайните връзки също участват социологически фактори, които, съчетани с допълването на потребностите, до голяма степен решават дали между двама души ще възникне привличане и те ще заживеят заедно. Обществото е установило определени „ролеви норми” за брачните двойки: например предполага се, че съпрузите са относително властни, а съпругите — относително покорни. Ако допълващите се потребности на една брачна двойка съвпадат с ролевите норми, създадени от обществото, шансовете за брачно щастие се увеличават. Би трябвало също да се отбележи, че макар понятието за допълващите се потребности и понятието за сходството във възгледите да водят често до противоположни предвиждания за междуличностно привличане, това невинаги е вярно. Хората, у които някои личностни потребности се допълват, могат да споделят абсолютно еднакви възгледи по даден въпрос. Ще си послужа с примера, който току-що споменах: вероятно е властен мъж и покорна жена да споделят еднакви възгледи за ролята на двата пола в брака — а именно че един мъж би трябвало да е властен, а една жена — покорна. На читателя би трябвало да е съвършено ясно, че тези ролеви норми са в непрекъсната промяна; лично аз допускам (и се надявам), че ролевата норма на покорната съпруга от ХІХ в. днес е в процес на промяна.

ПЕЧАЛБА И ЗАГУБА НА УВАЖЕНИЕ

Както видяхме, фактът, че някой ни харесва, увеличава вероятността и ние да го харесаме. Да разгледаме тази зависимост по-внимателно: представете си, че на коктейл за първи път срещнете млад мъж и влезете в оживен разговор с него. След известно време се извинявате и се отдалечавате, за да си напълните чашата. Когато се връщате, той е с гръб, погълнат в разговор с трети човек — и говори за вас. Естествено е да поспрете и се вслушате в разговора. Очевидно това, което той каже за вас, ще повлияе върху отношението ви към него. Без съмнение той няма никакви задни мисли; той дори не знае, че вие слушате разговора. Така, ако той съобщи на събеседника си, че сте му направили силно впечатление, харесва ви и ви намира интелигентен, остроумен, очарователен, мил, честен и обаятелен, склонен съм да предположа, че това ще увеличи симпатията ви към него. От друга страна, ако каже, че не сте му направили впечатление, не сте му симпатичен, счита ви за досаден, отегчителен, нечестен, глупав и вулгарен, смятам, че това ще намали симпатията ви към него.
Дотук добре. Сигурен съм обаче, че това не ви е толкова интересно; вие винаги сте го знаели. Всеки знае, че колкото повече приятни неща чуваме за себе си, толкова повече харесваме човека, който ги говори (освен ако той не се опитва да ни измами), а колкото повече неприятни неща чуваме по свой адрес, толкова по-голяма антипатия изпитваме към говорещия. Всеки го знае — но се оказва, че това не е истина. Представете си следното: били сте на седем коктейли подред и — чудо на чудесата — на всяко събиране се случва едно и също: говорите с един човек няколко минути, отдалечавате се, а когато се връщате, го чувате да говори за вас. Всеки път човекът е един и същи. Изказванията му по ваш адрес могат да останат непроменени и в седемте случая или могат да претърпят известни изменения. Съществуват четири възможности, които за мен представляват особен интерес: 1) чувате човека да говори подчертано положителни неща за вас във всичките седем случая; 2) чувате го да говори подчертано отрицателни  неща за вас в седемте случая; 3) първите му няколко преценки са подчертано отрицателни, но постепенно стават все по-положителни, докато достигнат изказванията му в подчертано положителната ситуация, и след това се задържат на това ниво; 4) първите му няколко преценки са подчертано положителни, но постепенно стават все по-отрицателни, докато достигнат изказванията му в подчертано отрицателната ситуация, и след това се стабилизират. В коя от тези ситуации събеседникът ви ще бъде най-привлекателен за вас? В коя ситуация ще бъде най-непривлекателен?
Според простата теория на симпатията като функция на възнагражденията и загубите най-голяма симпатия би трябвало да изпитате в първата ситуация, когато той говори подчертано положителни неща за вас, а най-малка симпатия (или най-голяма антипатия) — във втората ситуация, когато събеседникът ви говори подчертано отрицателни неща. Това изглежда очевидно. Тъй като положителните изказвания са възнаграждаващи, колкото повече са те, толкова по-добре; а тъй като отрицателните изказвания са своего рода наказание, колкото повече са те, толкова  по-зле.
Преди няколко години разработих теория на междуличностното привличане, основана на печалбата и загубата, чиито предвиждания са доста по-различни. Идеята ми е много проста. Тя предполага, че засилването на положителното, „възнаграждаващо” поведение от страна на друг човек влияе по-силно върху индивида от постоянната, неизменна награда, която идва от същия човек. Ако приемаме като награда факта, че ни харесват, ще харесваме повече човека, чиято симпатия към нас расте с времето, отколкото човека, който винаги ни е харесвал. Това би било вярно дори ако от човека, който винаги ни е харесвал, получаваме повече награди. По същия начин загубата на „възнаграждаващо” поведение влияе върху нас по-силно от постоянното „наказателно” поведение от страна на друг човек. Така към човек, чието уважение към нас намалява с времето, ще изпитваме
no-голяма антипатия, отколкото към човек, който никога не ни е харесвал — въпреки че от него може да сме получавали повече наказания. Да се върнем за момент към примера с коктейла — бих предвидил, че най-голяма симпатия към събеседника си ще изпитате в ситуацията, в която има печалба (в началото той не ви харесва, но постепенно симпатията му се засилва), а най-малка симпатия — в ситуацията, в която има загуба (в началото той ви харесва, но постепенно симпатията му към вас намалява). За да проверя теорията си, потребен ми беше експериментален аналог на ситуацията на коктейла — но за да осигуря контрола, чувствах, че ще е абсолютно необходимо да обединя няколко случая в една единствена дълга процедура. В подобен експеримент изследваното лице трябва да бъде напълно сигурно, че .човекът, който го преценява, не съзнава, че е подслушван: това елиминира възможността у изследваното лице да се появи подозрение, че човекът, който го преценява, го ласкае преднамерено, като говори положителни неща. Тази ситуация поставя експериментатора пред сериозно изпитание. Основната трудност при обмислянето на начин за провеждане на експеримента бе свързана с достоверността: как да се създаде правдоподобна ситуация, така че сравнително кратък период изследваното лице:
1) да разговаря с „програмиран” помощник на експериментатора,
2) да подслушва, докато „програмираният” помощник (подставено лице) дава преценката си за него пред трети човек,
3) да провежда нов разговор с подставеното лице,
4) отново да подслушва,
5) отново да провежда разговор,
6) отново да подслушва — и т. н., като всяко от действията се повтори няколко пъти.
Да се измисли каквато и да е лъжлива версия би било наистина трудно; а да се подготви логична лъжлива версия, която няма да събуди подозрения у изследваните лица, изглеждаше невъзможно. Но в сътрудничество с Даруин Линдър успях да подготвя| такава ситуация. Средставата, с които си послужихме, за да решим тези проблеми, са сложни и дават неповторима възможност да се надникне зад кулисите на необикновено интересна социалнопсихологическа процедура. Бих желал също да опиша този експеримент в по-големи подробности с надеждата, че ще помогна на читателя да се запознае с някои от трудностите и вълненията, с които е свързано провеждането на социалнопсихологическите експерименти.
Когато студентката пристигна за експеримента, аз я посрещнах и въведох в наблюдателната зала, свързана с главната експериментална зала с еднопосочен прозорец и система за усилване на звука. Съобщих й, че за указания час по график има две студентки: едната ще бъде изследваното лице, а другата ще ми помага в провеждането на експеримента — и понеже бе пристигнала по-рано, тя щеше да бъде помощница. След това я помолих да почака, докато изляза и проверя дали другата студентка е вече пристигнала. Няколко минути по-късно през еднопосочния прозорец действителното изследвано лице можеше да ме види как влизам в експерименталната зала заедно с друга студентка (действителното подставено лице). Поканих я да поседне за момент и казах, че скоро ще се върна, за да й обясня експеримента. След това отново влязох в наблюдателната зала и започнах да давам указания на истинското изследвано лице (което смяташе, че е помощницата). Казах на студентката, че ще ми помага да проведем върху другата студентка експеримент за изграждането на условен рефлекс посредством вербален стимул; обясних й, че ще възнаграждавам другата студентка за използването на определени думи в разговор, а тези награди би трябвало да увеличат честотата, с която тя ще използва въпросните думи. По-нататък подчертах, че основният ми интерес не е просто да установя дали ще се увеличи броят на думите, за които давам награда; това вече е правено. В този експеримент искаме да проверим дали студентката ще употребява възнаграждаваните думи в нова ситуация — когато разговаря с друго момиче, което не й дава награда за употребата на специфичните думи. Обясних, че ще се постарая да създам у другата студентка условен рефлекс да използва повече съществителни в множествено число, като я възнаграждавам с одобрително „ммм-хмммм” всеки път когато употреби съществително име в множествено число. „Важният въпрос е: ще продължили тя да използва много съществителни в множествено число, докато разговаря с вас, въпреки че вие няма да я възнаграждавате?” След това казах на изследваното лице, че задачите му са 1) внимателно да слуша и брои съществителните имена в множествено число, които другата студентка ще употребява в разговора си с мене, и 2) да проведе с нея няколко разговора (в които употребата на множествено число няма да се възнаграждава), за да мога да слушам и определя дали се е изградил условният рефлекс. Съобщих на изследваното лице, че ще разговаряме с другата студентка един след друг (първо то, после аз, после то), докато всеки от нас е разговарял с нея седем пъти.
Подчертах пред изследваното лице, че другата студентка не бива да узнае целта на експеримента, защото в противен случай резултатите могат да се „замърсят”. Обясних, че затова трябва да използвам измама. Казах, че колкото и да ми е неприятно да си послужа с измама, ще се наложи да съобщя на другата студентка, че целта на експеримента е да се изследва междуличностното привличане. („Не се смейте, някои психолози наистина се интересуват от подобни въпроси.”) После обясних как ще кажа на другата студентка, че ще трябва да проведе седем кратки разговора с изследваното лице и между всеки от тези разговори и тя, и изследваното лице ще бъдат разпитвани —тя от експериментатора, а изследваното лице — от асистент в друга стая, — за да се установи какви са впечатленията им една от друга. Казах на изследваното лице, че тази „лъжлива версия” ще ни улесни (мене и самото изследвано лице) да проведем експеримента върху вербалното поведение, тъй като дава на другата студентка правдоподобно обяснение за процедурата, която ще последва.
Основната променлива въведох по време на седемте беседи с подставеното лице. По време на тези беседи студентката в наблюдателната зала слушаше внимателно и съвестно броеше съществителните имена в множествено число, употребени от подставеното лице в разговора. Тъй като я бях подвел да вярва, че според подставеното лице в експеримента се изследват впечатленията, които хората правят едни на други, съвсем естествено бе да питам подставеното лице за впечатленията му от изследваното лице. Така изследваната студентка чуваше преценката, която другата студентка даваше за нея, седем пъти поред.
Забележете, че като използвахме лъжлива версия, която съдържа друга лъжлива версия за „междуличностното привличане”, успяхме да постигнем целта си, без да събудим подозрения — само у четири от общо 84 изследвани лица се появиха съмнения относно тази процедура.
Създадохме четири основни експериментални ситуации: 1) положителна ситуация — всички поредни преценки за изследваното лице, направени от помощницата на експериментатора, бяха подчертано положителни; 2) отрицателна ситуация — всички поредни преценки бяха подчертано отрицателни; 3) ситуация на печалба — първите няколко преценки бяха отрицателни, но постепенно ставаха положителни и достигнаха асимптота на нивото на положителните преценки в изцяло положителната ситуация, и 4) ситуация на загуба — първите няколко преценки: бяха положителни, но постепенно ставаха отрицателни и накрая се стабилизираха в точката на отрицателните преценки в изцяло отрицателната ситуация.
Резултатите потвърдиха предвижданията ни: изследваните лица в ситуацията на печалба харесват помощницата на експериментатора значително повече, отколкото изследваните лица в положителната ситуация. На същото основание изследваните лица в ситуацията на загуба бяха склонни да изпитват по-голяма антипатия към помощницата, отколкото лицата в отрицателната ситуация. Трябва да се подчертае, че една обща теория на възнагражденията и загубите би ни довела до просто алгебрично сумиране на наградите и наказанията, а оттук и до много по-различни предвиждания. Резултатите, които получихме, са в съответствие с общата ни теоретична позиция: печалбата има по-голямо положително влияние върху симпатията от поредица изцяло положителни събития, както загубата има, общо взето, по-силно отрицателно влияние върху симпатията от поредица изцяло отрицателни събития. Нещо подобно може би е имал предвид Спиноза, когато преди близо 300 години е писал, че омразата, която напълно е победена от любовта, преминава в любов, а любовта при това е по-голяма, отколкото ако не я беше предхождала омраза. Защото този, който обикне нещо, което е привикнал да мрази или смята за мъчително, изпитва удоволствие от самия факт, че обича. Към това удоволствие, свързано с любовта, се прибавя удоволствието, възникващо от факта, че любовта способства да се отстрани мъчението, свързано с омразата, която се придружава от идеята за предишния предмет на омраза като причина.

ГРИЖИ И УКРЕПВАНЕ НА ПРИЯТЕЛСТВОТО

Една от импликациите на теорията на печалбата и загубата е, че, както се казва в известната балада: „Винаги нараняваме този, когото обичаме.” С други думи, след като сме се уверили във възнаграждаващото поведение на един човек, той може да стане по-слаб източник на награда от някой непознат човек. Показахме, че печалбата на симпатия е по-голяма награда от абсолютното ниво на симпатията; също така възможно е близък приятел (или майка, брат или партньор (партньорка) да поддържа симпатия, близка до „тавана”, и затова да не може да ни осигури печалба. Казано по друг начин, тъй като сме свикнали да очакваме обич, услуги и похвали от някой приятел, подобно поведение не може да представлява никаква печалба на уважението му към нас. На същото основание добрият приятел има голяма сила, когато става въпрос да бъдем наказани. Колкото по-близък ни е един приятел и колкото по-дълга е историята на неизменното уважение и награди, които сме получавали от него, толкова по-горчиво ще е оттеглянето на това уважение. Всъщност оказва се, че всеки от нас има възможност да наскърбява този, когото обича — но много малка възможност да го възнаграждава.
Един пример може да ни помогне да изясним този въпрос. След 15-годишен брак влюбен съпруг и жена му се приготвят за банкет. Той й прави комплимент за външния вид: „Ах, любима, изглеждаш чудесно.” Тя чува думите му, но те могат да не я. изпълнят със задоволство. Тя вече знае, че мъжът й я намира привлекателна и няма да подскочи от радост, като чуе това за хиляден път. От друга страна, ако влюбеният съпруг (който в миналото винаги я е обсипвал с комплименти) каже на жена си, че според него тя започва да погрознява и изглежда доста непривлекателна, това ще й причини голяма мъка, защото изказването ще означава значителна загуба на интерес.
Ще изпита ли тя непременно досада или мъка? Не, защото на света има и други хора. Господин и госпожа Влюбени отиват на банкета и съвършено непознат човек започва разговор с г-жа Влюбена. След малко с голяма искреност в гласа той й казва, че я намира много привлекателна. Склонен съм да допусна, че това съвсем няма да я отегчи. За нея тези думи са определена печалба, те й доставят радост и увеличават привлекателността на непознатия.
Тези разсъждения са в съответствие с резултатите от предишни експерименти. О. Дж. Харви открива у изследваните от него лица склонност да реагират по-положително към непознати, отколкото към приятели, когато им се казва, че и едните, и другите дават относително положителни преценки за тях. Нещо повече, изследваните лица са склонни да реагират по-отрицателно към приятели, отколкото към непознати, когато им се съобщава, че и едните, и другите дават отрицателни преценки за тях. Също така няколко експеримента са показали, че непознатите хора по-силно влияят върху поведението на малки деца, отколкото родителите им или други възрастни хора от семейството. Логично е да се допусне, че децата са свикнали да получават одобрение от родителите си и от други познати възрастни хора. Следователно допълнителното одобрение, идващо от тях, не представлява голяма печалба за децата. От друга страна, одобрението, идващо от непознат човек, действително е печалба и според теорията за печалбата и загубата би трябвало да предизвика по-голямо подобрение в поведението на децата.
От тези резултати и разсъждения човек може да си състави доста мрачна картина на човешката природа — изглежда, че непрекъснато търсим одобрение в очите на непознатите, а в същото време ни наскърбяват приятели и други близки хора. Преди да направим това прибързано заключение обаче, нека се върнем малко назад и разгледаме влиянието, което печалбата или загубата на уважение оказва върху поведението на хората — без оглед на ефекта му върху привлекателността, която оценяващият човек има за изследваното лице. В това отношение особено полезен е експериментът, проведен от Джоун Флойд. Тя разделя група малки деца на двойки, така че всяко дете образува двойка с близко приятелче или с непознато дете. На едно от децата във всяка двойка се дава възможност да участва в игра, в която то спечелва няколко дрънкулки. След това му се дават указания да раздели тези дрънкулки с партньора си. Предмет на манипулиране е въпросът, дали другото дете от двойката ще възприеме детето, спечелило дрънкулките, като щедро или стиснато. Някои изследвани лица са накарани да вярват, че приятелчето им (или непознатото дете) е било щедро към тях, а други — че то е било стиснато. След това на всяко изследвано лице се дава възможност само да спечели няколко дрънкулки, които после трябва да раздели с партньора си. Както може да се очаква, изследваните лица проявяват най-голяма щедрост в ситуациите на печалба и загуба — т. е. дават най-много дрънкулки на щедрите непознати и на стиснатите приятели. Накратко, те са относително стиснати към стиснатите непознати (Защо не? Непознатите са се държали така, както би могло да се очаква) и към щедрите приятели (Добре де, приятелят ми ме харесва — и какво от това?). Но когато им се струва, че може би печелят приятел (щедрия непознат), изследваните лица реагират с щедрост; когато им се струва, че може би губят приятел (стиснатия приятел), те също реагират с щедрост. Макар и да изглежда вярно, че „винаги нараняваме този, когото обичаме”, наскърбеният човек, вместо да отвърне със същото, сякаш е склонен да реагира доброжелателно, като се старае да възстанови първоначалната сила на положителните взаимоотношения. Този резултат подсказва вдъхващата успокоение вероятност, че хората са склонни да се държат по начин, който запазва постоянството в отношенията им с другите.
Нека за момент се върнем към семейство Влюбени: макар г. Влюбен да може много лесно да наскърби жена си (като й каже, че според него тя започва да погрознява), г-жа Влюбена сигурно е много чувствителна към подобен род критики и ще се постарае да си възвърне изгубеното, като се опита да стане отново привлекателна в очите на съпруга си. Отивайки още по-далеч в това разсъждение, бих предположил, че колкото по-откровена и автентична е една връзка, толкова по-малка е вероятността да се стигне до досадното и убийствено спокойствие в отношенията, в което сякаш е затънало семейство Влюбени. По мое мнение анализ, показващ, че близките приятели или съпрузите най-малко могат да ни осигурят печалби на уважение, е най-типичен за отношения, в които хората не са открити или честни един към друг В близки връзки хората са склонни да потискат дребните си раздразнения и да не споделят отрицателните си чувства. Това води до „крехко” спокойствие, което изглежда положително но може да рухне при внезапна промяна на чувствата. В една открита, честна, „истинска” връзка, в която хората имат по-голяма способност да споделят действителните си чувства и впечатления (дори и отрицателните), не се стига до подобно спокойствие. По-скоро чувствата се движат зигзагообразно около точка на относително висока оценка. В подобна връзка партньорите са доста близо до ситуацията на печалба в описания по-рано експеримент, с който се проверява теорията на печалбата и загубата. В светлината на тази теория съветът на Дейл Карнеги може да се счита за неподходящ. Ако двама души истински държат един за друг и могат да споделят всякакви отрицателни чувства, които изпитват, отношенията им по-дълго време ще ги изпълват с по-голямо задоволство и повече ще ги вълнуват, отколкото ако през цялото време те са равномерно „мили” един към друг.

<<Към съдържанието на секция четиво